Januari, 2018

Als ik met mensen praat over commercie, dan valt regelmatig de term ‘onderscheidend vermogen’. Er heerst vaak het idee dat, goede kwaliteit, een scherpe prijs en een persoonlijke benadering, unieke criteria zijn waar de klant voor valt. Persoonlijk zie ik dat iets anders; bovengenoemde zaken zijn zeker belangrijk, maar in de zin dat het standaard voorwaarden zijn waar je als leverancier geacht wordt aan te voldoen en waar de klant min of meer van uit mag gaan. Echt onderscheidend is iets, dat meer in onszelf zit, dat gaat over wie we zijn, wat we uitstralen en de persoonlijke interactie die we hebben met onze gesprekspartners.

Ook in de huidige tijd van verandering, dynamiek, online profilering, etc. kopen klanten uiteindelijk vaak bij jou, omdat ze het jou toch net iets meer gunnen dan een ander.

Als ik dit zeg krijg ik altijd bijval, iedereen is het er dan mee eens, zo lijkt het. In de praktijk echter komt er vaak niet zoveel van terecht en zijn we gewoon weer bezig met dezelfde traditionele benadering als altijd en maken we ons druk over de juiste specificaties, prijs, levertijd etc. We doen onszelf daarmee te kort door er veel te weinig aandacht aan te besteden.

Dit fenomeen; de gunfactor, is natuurlijk ook iets ongrijpbaars en staat nergens letterlijk opgenomen in de selectiecriteria voor het aankopen of aanbesteden van een dienst of product. Ik ben ervan overtuigd dat in heel veel gevallen de gunfactor juist dè doorslaggevende reden was dat de opdracht viel bij die partij die hier juist wel veel aandacht aan had besteed.

Het punt is wel dat de gunfactor voornamelijk pas van toepassing is als de betreffende aankopende partij wel eerst voldoet (in ieder geval grotendeels) aan de eerdergenoemde basiscriteria die waren gesteld. Maar omdat de concurrentie vaak verrassend beter presteert dan we hadden gedacht, is de strijd dan helemaal nog niet gestreden.

Ik kan mijn punt nog duidelijker maken als ik het omdraai. Stel dat je als verkopende partij voldoet aan alle basiscriteria van de kopende partij, maar helaas voor jou… heb je niet de gunfactor. Denk je dan dat je toch de order nog krijgt?
Daarom is het zo belangrijk om voldoende tijd en energie te besteden aan de persoonlijke relatie met jouw (potentiele) klant. Het hebben van de juiste click, en het opbouwen van wederzijds vertrouwen met degene die beslissend is in het aankoopproces.